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Llegan las rebajar de verano y tenemos que estar preparadas ante cualquier contratiempo o algo que no salga como debiera ser.

Poner los precios acertados es el primer paso para sacarle rentabilidad a tu negocio. Si calculas bien tus precios, tienes todo en cuenta; costes, beneficios estimados, todo lo que represente tu margen comercial. Todo lo que se pueda desviar de ese precio ha de tener una razón clara y justificada.

Las rebajas, que ya nacieron como una manera de dar salida a los excedentes, dándole vida al consumo, siguen buscando vender más y conseguir más clientes con esta estrategia. No tenemos que perder nunca de vista que “vender no es ganar más”. Hay que ver la calidad de los clientes y que consigan que no vuelvan una, sino más veces.

¿Qué es un descuento?

Los descuentos son la disminución del precio normal de un producto. Su cuantía depende del importe de dicho producto o servicio, al igual que de las prácticas de la competencia. Los descuentos más comunes varían entre el 15% y el 30%. En ocasiones especiales, suelen llegar hasta un 70%, dependiendo de la empresa. Hay tiendas online que ofrecen descuentos de escándalo que a veces nadie se imagina.

Por ejemplo, las tiendas “Playstation Store” o “Xbox Gold” tienen ofertas cada mes, algunas de ellas rondan el 70% para llamar más la atención del jugador.

No obstante, hay distintos tipos de descuentos:

  • Descuentos por volumen de compra: esto se define en la reducción en el precio por tramos a medida que te compran en mayores cantidades. Se usa mucho en ventas entre empresas o negocios. Funciona como un fidelizador para los clientes.
  • Descuentos por pronto pago: fomentan que las facturas se paguen cuanto antes, semana de emitirlas máximo, con una compensación económica que oscila en un 2%. A cambio se gana liquidez.

 

  • Descuentos por reserva temprana o “early birds”: se dirige principalmente al cliente final, quien las emite tiene a modo de beneficio conocer de forma anticipada la cantidad de clientes con las que puede contar para su servicio y si les interesa. Es muy relevante en cursos y seminarios que necesitan un número mínimo de participantes para poder iniciarlos. Al que se suscribe que se suele ofrecer algún descuento a modo de regalo, dejándole dicho precio a la mitad o menos. Suelen ser dos o tres meses antes de disponer el servicio.

 

  • Descuento por pago en efectivo: A pesar de que cada vez es menos común, muchos comercios solían hacer un descuento si les pagabas en efectivo, en especial cantidades grandes, pues se ahorran el coste del datafono si se paga con tarjeta.

 

  • Descuento por temporada: esos productos que son sólo de temporada y que se van a quedar en stock, se les suele sacar partido a un precio menos, para no quedarte con algo invendible.

Mientras todos los descuentos anteriormente mencionados pueden hacerse en cualquier momento, la evolución del último tipo es el famoso “REBAJAS”

 

LAS REBAJAS SON ESTACIONALES Y VAN EN FORMA DE CAMPAÑA

Rebajas, como tal ,se articula en forma de campaña. En un principio como salida de excedentes de textiles, en especial, de modas que quedan fuera de temporada.

Se han ido regulando con el paso del tiempo dos etapas clave para las rebajas

-Las rebajas de invierno (que suelen empezar en enero)

-Las rebajas de verano (que suelen empezar en julio)

Hace cuatro años no estaba permitido salirse de esas fechas preestablecidas, pero con la llegada de la crisis se ha podido liberar un poco, de manera que pueden hacerse en el momento que sea oportuno, alargando los periodos oficiales que se consideren necesarios.

Normalmente se suele respetar lo tradicional por las grandes empresas, a pesar de que están siempre abiertos a novedades, como el año en el que se estableció el “Black Friday”. Todo esto les conviene, ya que pueden beneficiarse del concepto y que los consumidores lo tengan en cuenta y van cada vez más a por las rebajas de temporada.

 

DESVENTAJA DE REBAJAR LOS PRECIOS

  • Gente que solo compra en rebajas. No son ni serán tus clientes habituales. No estás incrementando tu cuota de mercado. Hay personas que se aprovechan de los descuentos que solo sirven para “premiar” sus compras. Después de que se acabe la época de rebajas, no volverán hasta que no haya otra.

 

  • Los pequeños negocios pierden dinero en época de rebajas. Sabes, siendo una empresa pequeña, que tienes rivales mucho más grandes y con más recursos que lo pondrán más barato. Todo se resume en competir por precios, y por mucho que compren en tu tienda, al final el beneficio será mínimo o nulo.

 

  • El mensaje que recibe el cliente es “no vale lo que cuesta”, en especial si son exageradas (50%-60%) que antes eran inimaginables, ahora ya no son tan caras. Esto podría hacer mucho daño a tu marca.

¿Qué puedo hacer sin rebajar mis precios de forma exagerada?

Existen varias alternativas para ofrecer una ventaja a tus clientes que no sea solo rebajar el precio y ya está, que es una opción que se tiene que calibrar con cautela para ver si es posible o conveniente.

Puedes establecer ofertas que se definan en una bajada de precio puntual y estratégica, limitadas a un número concreto de productos y unidades, o por un corto periodo de tiempo. Haces rebajas pero limitas sus estragos en tus beneficios.

Puedes hacer paquetes de productos o servicios complementarios, que si se compran junto pueden salir más económicos que por separado (evolución del descuento por volumen).

  • Envases con mayor cantidad de producto
  • Regalos añadidos de pequeñas muestras de otro producto
  • Ofertas de 3×2, 2×1.
  • Envases multiuso, esos que luego se pueden utilizar para otras cosas.

Si tienes productos/servicios Premium, no es necesario hacer rebajar libres de cara a todo el mundo, porque puede deteriorar tu imagen como marca.

Otra opción es ofrecer descuentos especiales a los que son clientes habituales.

En resumen, las rebajas pueden ser al mismo tiempo una amenaza como una oportunidad. Bajar tus precios puntualmente en ciertas épocas del año es tradicional y a veces forzoso, pero nadie te obliga. Una vez que has puesto tus precios, ofrecer descuentos por norma te hace perder credibilidad. Aprovecha para premiar a tus clientes más fieles, presenta ofertas limitadas protegiendo tu marca. Que nadie se sienta engañado. Así lograrás las mejores rebajas para tu negocio.